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營銷推廣

[导读]:競爭激烈的大環境下,更多企業在進行營銷轉型升級,在通過素質的強化提升來打造馳騁市場的營銷鐵軍!與傳統的消費品相比,産品與行業特點使中央空調營銷更著重于地面營銷人員...

  競爭激烈的大環境下,更多企業在進行營銷轉型升級,在通過素質的強化提升來打造馳騁市場的營銷鐵軍!與傳統的消費品相比,産品與行業特點使中央空調營銷更著重于地面營銷人員推廣,更希望一線的營銷戰士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單回款、客戶管理、市場推廣中獨當一面!結合企業的培訓,我們認爲中央空調營銷人更應該從自身做起、自發自驅、自我提升,才能適應環境變化、企業變革,才能在中央空調營銷的舞台上走的更遠、更精彩!

  “將一只青蛙放進裝有沸水的器皿中,青蛙會奮力的向外跳出;但將青蛙放進裝有冷水的器皿中,慢慢加熱至沸騰,開始的青蛙舒適的遊來遊去而怡然自樂,等到水完全煮沸時,青蛙雖已意識到危險,但鼎沸的環境使它沒有力量實現奮力一躍。”這正是目前中央空調企業與中央空調營銷“繁榮”背後的“憂患”。

  1、 檢視市場:外資企業與本土企業共同角逐,産品功能性同質越來越嚴重,市場營銷戰愈演愈烈,客戶與市場爭奪之爭將更加精細化,企業與營銷人員面臨市場提升的更大挑戰;

  2、 檢視客戶:客戶需求呈現理性化與個性化,專業性強、選擇余地大,中央空調的采購不再僅限于功能、價格,采購程序趨向透明化,商務與暗箱運作的單一營銷手段面臨挑戰;

  3、 檢視自身:中央空調技術含量高、訂單周期長、程序複雜、商務費用高,對營銷人的經驗與素質要求越來越高,粗放運作模式使更多人在激情褪去後,技能滯後、呈現疲態,在心態、素質、技能上面臨市場與新一代營銷人的挑戰。

  細心的人應該可以發現,約克、開利、特靈和麥克維爾等傳統的國際大品牌的營銷戰略都已經在從公關型-——推銷型——營銷型,再到咨詢型的幾次升級飛躍,已經開始從賣産品到賣方案和服務、從拼價格到樹品牌的營銷轉型;

  1、 中央空調營銷考驗的不僅僅是産品,關鍵是營銷推廣人員的銷售能力,銷售能力的背後是自身深厚的綜合高素質底蘊;

  2、 中央空調營銷在環境變革下開始轉型,以“咨詢+顧問”的系統營銷模式將成爲主流,由商務主導的“推”走向以系統營銷“拉”來建立長期客戶關系;

  3、 靠個人奔波找信息拉關系、吃喝玩樂送的“機械”模式搞定客戶已逐漸不能再適應新的大營銷環境與客戶需求,升級爲系統的“藝術”營銷手段來感動客戶、滿足客戶、維系客戶。專業功課已變的愈發重要。

  剛接觸一線銷售經常遇到其它很多人碰到的雷同問題,和很多其它廠家一樣,我們的營銷人員沒有一個能根據實際工程情況給出一個推薦型號,同時給出技術參數,不能馬上在現場換算出所需要的設備額定值,都是再給總部工程師打電話咨詢,簡單的常規技術知識、簡單的物理換算方式,一天下來才搞明白,這是誰的錯? 著就是職業素養。

  中央空調決不是象賣礦泉水那樣簡單,高業績的背後更應是高素質,所以面對市場環境的變化,在依靠體力、酒量打拼市場、在依靠灰色拿訂單,在埋怨産品不行、客戶不好搞定、在粗放盯單、技能滯後、管理淡薄的中央空調營銷人更應在自身反思中進行升級與提升,才能適應環境變革與營銷趨勢!順勢方能有所作爲,應走出“唯灰色關系論”的“單一”主導策略,通過提升自身“多元”素質來更好的勝任客戶與企業需求,演繹絢麗的中央空調營銷職業生涯!

  1、客戶溝通多元化:客戶趨向于一個團隊購買(提出、立項、調研、選型、洽談、決策、采購),盯單中需要與不同層次的客戶團隊成員進行溝通;不僅是公關與溝通,更要有廣泛知識(行業、産品、競品、優勢)來支撐與基層、采購、決策者溝通的實效性;

  2、訂單需求方案化:客戶理性專業購買,希望基于整體系統的“一攬子”解決方案,而不是機械的銷産品;不僅拜訪跑單,更要創造需求,以咨詢的角色來明確方案,實踐功底有助于方案可行;

  3、信息滲透電子化:通過網絡與通信工具進行溝通互動,利用電子演示形象說明;比較熟練的掌握計算機、網絡、相關軟件的操作演示;

  4、訂單促進團隊化:運作周期長,需要不同職務、層次的與客戶團隊進行深度溝通,包括方案、技術與商務;不僅是跑單幫、個人英雄,在大型項目上更要注重與團隊的合作,建立和諧的內部關系;

  5、業績反應滯後化:客戶購買偶然性大,程序複雜,信息的捕捉不會立即見效,業績取決于客戶的開發與訂單掌控;有充分的信心與激情,要有計劃性的持續銷售拜訪、訂單的跟進與促進,善于自我管理;

  6、投標運作策略化:不同行業、不同機構的招投標運作不同:明標、暗標、陪標,要有一定的實戰技巧;解客戶真需求,進行標書的內容、報價、呈遞時間的實戰性運作技巧;

  7、重點客戶樣板化:切入重點行業單位、國家大型項目來打造品牌的樣板進行影響;客戶管理能力,利用樣板榜樣推廣循環的能力;

  8、客戶服務速度化:中央空調客戶更看重服務,需要及時的技術支持與維修服務,再服務中贏得忠誠;在高頻率的拜訪中要爲客戶傳遞新技術、解決小問題,樹立顧問的權威形象;

  9、網絡推進區域化:企業與經銷商建立戰略聯盟或采取自營的策略來精耕市場;不僅會銷售,還要懂管理,才能有所發展;

  雖然人不能十全十美,但中央空調的本身特點與行業特性使其更強調銷售人員“一專多能”,結合中央空調營銷的趨勢與特點,中央空調營銷人應更好的結合自身進行反思,自己離産品系統營銷的“咨詢顧問”還有多遠?多元素質提升將更好的走好中央空調營銷之路!

  態度、知識、技能爲營銷培訓所講的三項基本素質,最主要的應是營銷人員態度的變化而産生行動實踐,在行動實踐中學習知識、掌握技能,這也將是塑造中央空調營銷人員“咨詢顧問”權威形象的自驅之源。

  很多中央空調營銷人在常年奔波、燈火酒綠中心態懈怠、無拘無束中隨波逐流,更多被動上的強化只能是一時激情澎湃,所以自驅將是提升的導火索,自驅來自于對自身反思中的短板、職業規劃的差距、現實環境的壓力。

  中央空調營銷訂單的偶然性、業績滯後性、月度銷售不確定性,更要求營銷人員抗壓性強,必須自驅來自我激勵,能持續的進行客戶拜訪與訂單跟進,才有可能保證下月的成交額與銷售業績。

  技術含量高、交易金額大的特點常常會使客戶理性的問出很多爲什麽?而一問三不知的銷售人員不僅會使訂單流失,更會使客戶討厭“賣的都不懂,你們企業還賣什麽?”所以作爲一名“咨詢+顧問”中央空調營銷人員,意味著必須比客戶懂得更多、更專業,才能更好的以權威形象讓客戶信任與滿意,同時複雜的程序更需要具備多方面的知識來有效溝通與規避風險。

  熟記産品知識:結合企業的培訓,通過産品樣本、網站、技術手冊、維修手冊來熟記産品系列型號及報價、産品的運營原理、産品系列型號的優勢賣點、産品系列型號適合的主行業、次行業、産品出現常規問題的原因及解決方法,以更好的在市場開拓、客戶拜訪中做到有的放矢、順暢溝通,在無形中樹立咨詢顧問的專家形象贏得認可。

  掌握行業知識:了解銷售産品所在行業的發展趨勢、客戶購買産品與行業的關系,可以在做系統反案或與決策層溝通時將客戶提到一個高度,同時可以了解到行業在使用該産品時可能會遇到的困難,從行業的角度解答客戶比較關注的問題。

  提升溝通技巧:中央空調營銷是一個需不斷溝通促進的過程,不僅是察言觀色、吃吃喝喝磨嘴皮,關鍵是要在傾聽中找信息、在贊揚中贏好感、在投其所好中促訂單,針對不同層次的購買團隊(基層要先進、方便,采購要實惠、領導要形象、效益)的心理特點不斷總結溝通策略,以使溝通更實效。

  學習財務知識:訂單額度大的特點決定了風險性大,所以應學習《合同法》與《稅法》或向財務人員咨詢,根據權限結合商務費用來整體考慮折扣點以能保證利潤;針對客戶的性質與溝通來確定名稱、金額、**類型(防止跨月跨年度);注意合同內容及公章使用;從財務運營的角度規避訂單風險、降低費用。

  總結訂單案例:與公司同事進行溝通交流,將成功的經驗分享、失敗的教訓分析總結,通過案例的總結分析來透視不同行業、不同類型客戶的應對方法策略,在實踐中進行運用;通過行業案例的分析來研究細分不同行業的客戶需求,進行成功系統方案的行業推廣,並在細分中尋找隱性邊緣市場;在總結訂單案例中提升爲客戶定制系統方案的能力。

  中央空調營銷的特點使營銷人常年奔波,時間比較機動、自由,同時也是形成松散、懈怠的主要原因。其實自身的時間管理好比一種能力調節閥,管好了時間,才有可能科學的把精力分配在營銷的各個環節,來更好的爭取業績。否則,在無法取得優異業績中也荒廢了自身青春。

  計劃性:針對市場的狀況定工作計劃,現有的區域與客戶數量是多少,有多少是老客戶,有多少訂單信息在促進、還有哪些行業存在空白?本月到周的重點訂單促進、確定每周到天的溝通區域與數量,確定出差的區域與拜訪客戶數;每周的學習、交流總結;通過計劃來督促與指導工作。

  執行性:針對計劃進行有效執行,在執行過程中要注重拜訪的專業性(開場白的自我介紹、名片與資料、多個不同部門需求的探詢)、電話溝通的專業性(時間選擇、主要目的)、訂單的動態變化(進行到哪一步,有無競品再進入……)、客戶管理的分類性;對自己的計劃、遇到的問題進行檢核反思,成功在哪裏,失敗在哪裏?在不斷檢核執行的過程中找差距與亮點,以驅動爲訂單再努力;對于執行的所有文字資料應詳細形成在自己的市場本上,在形成良好習慣的同時便于翻閱查找。

  吻合客戶利益:在與行業客戶拜訪的過程中總結各個行業的客戶主需求是什麽,自身産品在該行業的主要賣點與優勢在哪裏?以行業需求不同來大致確立産品優勢的傳遞,以能更好的吻合客戶需求,從而再針對性介紹,從而有好感到信任到關系到顧問、到方案的成功銷售。

  促進客戶關系:以客戶爲核心進行有效促進銷售的關系強化,一是客戶的同行業兄弟單位;二是客戶的同學與親朋好友;三是客戶的上下遊合作夥伴;成功地讓決策者周圍的人來發揮影響力,替你要銷售的産品說話,那麽,簽單將更加順利。

  加強客戶互動:通過現代的網絡、電話、手機、刊物進行關于企業榮譽、最新技術、節日問候、産品介紹的多元互動,讓客戶時時聽到你的聲音或看到你資料;通過組織大型的推介會、産品攻擊波、行業協會來影響;通過客戶關系的促進,讓客戶進行口碑傳播互動。

  “商務不是萬能的,但沒有商務也是萬萬不能的”,但面對環境的變化與趨勢,多元素質的“咨詢顧問型”中央空調營銷人更能去打動客戶、長期贏得客戶。返回搜狐,查看更多

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